営業のムダを徹底的に省く「オンライン商談」の魅力について深掘り！ │ 思創堂（しそうどう）

思創堂スタッフブログ「ワンログ」

営業のムダを徹底的に省く「オンライン商談」の魅力について深掘り！

2023.04.26

マーケティング
その他

「取引先に出向いたが、目当ての人に会えずに結局出直すはめになった…」と営業効率の悪さを感じている人や、「クライアントへのアポ取りが難しい」など、営業方法にお悩みの方も多いはず。そんな方におすすめしたいのが、非対面で商談を行う「オンライン商談」です。

そもそも商談を非対面でするというのは〝大事な話は直接会ってする〟という考えが根強く残る日本においてこれまであまり浸透していませんでした。

しかし、新型コロナウイルスの猛威によってソーシャルディスタンスが叫ばれる今、非対面でのやり取りは私たちの安全を守る方法に変わりました。そして、各企業も一斉にこのシステムを導入しています。

そこで今回は、オンライン商談の魅力について徹底的に解説！営業効率を上げたい方や、オンラインについてよく知らない方にオンライン商談のアレコレを分かりやすくご説明します。

1 オンライン商談とは
2 商談にオンラインを導入するメリット・デメリット
3 実は簡単！オンライン商談の始め方
4 オンライン商談を成功させるコツ
5 オンライン商談でよくある失敗
6 オンライン商談に使えるツールまとめ
7 ◯B-Room（ブルーム）
8 ◯bellFace（ベルフェイス）
9 ◯VCRM（ブイシーアールエム）※旧Mee2box
10 ◯はなスポット
11 ◯RemoteOperator Sales (リモートオペレーターセールス)
12 ◯Surfly（サーフリー）
13 ◯RemoMee（リモミー）
14 まとめ

オンライン商談とは

「オンライン商談」とは、パソコン・スマートフォン・タブレット端末などの電子機器を利用して、オンライン上（非対面）で商談を行うことです。ZoomやSkypeのような無料アプリを活用すれば、誰でも簡単に始められます。
また最近では、商談に特化したさまざまな便利機能（音声自動テキスト化・画面共有・録画機能など）が付いたオンライン商談専用の有料サイトも登場しています。

商談にオンラインを導入するメリット・デメリット

オンライン商談を導入することで得られるメリットとデメリットをご紹介します。
■メリット
◯移動時間＆交通費がゼロに
オンライン商談は文字通りオンライン上で行うため、取引先に出向く必要がありません。
そのため、営業効率を気にする上でネックとなる移動時間や、交通費がゼロになります。
また、移動時間の削減で捻出された時間を他の業務に充てることで、営業活動の質をより向上させることが可能です。

◯商談件数の大幅増で売り上げ拡大を目指せる
移動時間がなくなることで商談件数を大幅に増やせます。
例えば一つの取引先への移動に往復2時間かかっていた場合、その一社をオンライン商談にするだけでも2時間の時間削減になります。
捻出した時間で商談件数を増やせば売り上げアップに繋がりますし、移動時間分を丸々商談に使えば、それだけ内容の濃い話もできるでしょう。

◯クライアントの負担軽減で営業効率もアップ
対面での商談の場合、クライアントは会議室の空きを確認したり、当日はお茶を出したり何かと対応することが多いものです。
しかし、商談をオンライン化すればクライアントが事前に何かを準備する必要がなくなるため、商談へのハードルがグッと低くなります。
また、電話営業など商談の約束を取りつける前段階でも、電話口で相手の感触がよければそのまますぐに商談に持ち込めるのもオンラインの強みです。

◯アポ取りの確率が格段に上がる！
これまで商談を取り付けるためにはクライアントに電話し、スケジュールを調整してもらう必要がありました。
前述したように対面での商談はクライアントに何かと負担がかかるため、営業電話の時点でなかなかよい返事がもらえないことも多々あります。
しかし、オンライン商談を導入すればクライアントの負担がなくなり、オンラインという気軽さも手伝って、対面での商談よりもアポが取りやすくなる可能性があります。
また、クライアントから急に商談を持ちかけられた場合も、スケジュールや移動時間などを考慮しなくてよいため、当日対応がしやすくなるという利点があります。

◯遠方へのアプローチで顧客を増やせる
これまで商談にかかるコスト（交通費や宿泊代など）の関係で、遠方の顧客と取引きするのを躊躇していた会社にとって、商談コストゼロのオンライン商談は取引先を増やすビッグチャンスです。
諸経費を回収できる案件かどうかに関わらず、引き合いのあった企業とどんどん商談を進められます。また、営業範囲が広がることで顧客数が格段にアップします。

◯社員教育＆人材育成にも効果を発揮！
録画機能の付いたオンライン商談システムは、社員教育や人材育成に役立ちます。優秀な営業マンの営業手法を録画して社内で共有すれば、営業社員のスキルアップや、会社全体のレベルアップにも繋がります。
また、資料を使っての説明や、口頭でノウハウを伝える新人教育よりも、先輩社員の営業トークを動画で見せる方がより実践的かつ有効的です。

■デメリット

◯実際に商材を見せられないという弱み
取り扱う商材が物品（有形）の場合、実物を手にとって見てもらえないという弱みがあります。
言葉で聞くよりも実際に商品を見た方がよいものに関しては、オンライン商談は不向きです。

◯初対面の相手の場合、信頼の構築が難しい
直接会ったことのない人と、初めから終わりまで全てオンライン商談でやり取りをするのは難しい場合があります。
また、対面での商談を希望する会社もまだまだ存在するため、臨機応変にオンラインとオフラインを使い分けるのが大切です。

◯初期費用がかかる場合も
オンライン商談を始める際、無料ツールを利用すればコストはかかりませんが、機能が充実した商談専用ツールを使うと初期費用や月額使用料が発生します。
初期費用は運営する会社によって異なりますが、大体9万円台〜30万円台とかなり開きがあるため、使用頻度と照らし合わせて選ぶのが重要です。

◯静かな場所がオフィス内になければそもそも難しい
オンライン商談はインターネット環境さえあればどこでもできるのが強みですが、まわりが騒がしく会話が聞き取りにくい状態では、商談どころの話ではありません。
オンライン商談を始めるときは、社内にオンライン商談専用の部屋を設けたり、静かな環境作りを心がけたりする必要があります。

◯通信トラブルが起きる可能性がある
オンライン商談には通信トラブルというオンラインゆえの弱点があります。通信回線が不安定になると画面がフリーズしたり、タイムラグが起きたりとなかなかスムーズにコミュニケーションが取れません。
こういったことを避けるためにも通信回線のチェックは万全にしておきましょう。
また、通信トラブルが起きた場合はチャットや電話に切り替えるなど、あらかじめ対応策を決めておくと焦らずに済むのでおすすめです。

実は簡単！オンライン商談の始め方

オンライン商談のやり方はとても簡単です。無料ツールの場合は、事前にアプリをインストールしてそこから相手にビデオ通話ボタンで連絡を取る、または招待メッセージを送るだけです（相手もアプリのインストールが必要）。
有料ツールの場合それぞれでやり方は異なりますが、ほとんどがサイトに登録後、相手に招待URLを送るか、招待番号を送る（相手にサイト上で入力してもらう）だけです。
また、有料ツールの場合は相手がアプリをダウンロードしたりサイトに登録したりする必要がないため、オンライン商談へのハードルがより低くなります。

オンライン商談を成功させるコツ

オンライン商談を成功させるためのコツを5つご紹介します。

◯アイスブレイクを意識する
オンライン商談は対面の商談と違い、名刺交換や世間話のようなアイスブレイクが生まれにくい環境です。
すぐ本題に入る方が一見効率的に思えるかもしれませんが、長い付き合いになることや今後のことを考えると、商談内容以外のコミュニケーション（会話）も重要です。
相手の人となりや、お互いの共通点が分かることで話が盛り上がり、結果として商談がスムーズに進むこともあります。ですから、アイスブレイクを意識した会話でまずは場をなごませましょう。
名刺交換機能のある商談ツールを活用するのもおすすめです。

◯先回りの行動で商談を後押し
オンライン商談がいくら便利だからといって、当日まで何もせずにオンラインで全てを完結させようとするのはNGです。商談は事前準備が成功のカギですから、事前に資料の送付や連絡できることは全て済ましておきましょう。
また、アポが確定したら日程の連絡とお礼の言葉をメールで改めて送ると好印象です。

◯リアクションは大きく、声を出す
オンライン上での会話において、沈黙はあまりよい印象を与えません。
相槌を打つなら声に出す、または大きなアクションで、自分の思いが相手に伝わるよう心がけましょう。

◯自分だけが話すぎないようにする
オンライン商談で気をつけたいのが、一方的に話続けてしまうということです。
自分ばかりが発言をしていないか気にかけながら、「〇〇さんは、どう思いますか？」「何かご不明な点はありますか？」など、クライアントにも発言を求めましょう。

◯事前にカメラの位置を確認しておく
カメラ映りの善し悪しで印象に差が出るため、カメラの位置決めは重要です。
理想はカメラの位置がちょうど顔の高さにくること。見下すことも見上げることもない、自然な目線になるのでおすすめです。
照明が暗いと表情がよく見えないので、照明の明るさにも注意してください。
また、背景となる場所には極力物を置かず、すっきりとさせましょう。自宅などで行う場合は、白い壁の前で行うかスクリーンなどを利用すると便利です。

オンライン商談でよくある失敗

オンライン商談によくある失敗例を2つご紹介します。

◯ドタキャンやすっぽかし
オンライン商談の失敗でよくあるのが、ドタキャンやすっぽかしです。
キャンセルは、オンラインという手軽さゆえに、キャンセルに対するクライアントの心理的ハードルが低下することで起こると考えられます。
また、すっぽかしは、会議室などを抑えずに済むオンライン商談の利便性が裏目に出たもので、そもそも予定に組み込むのを忘れていたというパターンです。
このような事態を避けるためにも、事前の日程連絡や資料の送付はしっかりと行うようにしましょう。

◯相手の通信環境が整っていない
次によくあるのがクライアントの通信環境が整っていないパターンです。オンライン商談は、通信環境が整っていればどこでも簡単に始められますが、こちらの環境が整っていても相手の環境が整っていなければ当然成立しません。
クライアントのなかにはオンライン商談をよく理解しておらず、パソコンさえあればできると思っている人も少なくないので、オンライン商談のアポを取り付けた際は、必ず相手の通信環境（マイクとカメラの有無・パソコンのスペックなど）を確認するようにしてください。

【料金】

・初期費用100,000円
・「スタンダード」月額45,000円で最大3名まで利用可能
・「プロフェッショナル」月額72,000円で最大6名まで利用可能
・「エンタープライズ」月額100,000円で最大10名まで利用可能

まとめ

今回はオンライン商談について深堀りしてみました。
オンライン商談にはメリットが多くある一方で、ちょっとしたコツが必要ということがお分かりいただけたかと思います。
これまで、「オンラインでの商談は便利だけど、どこか真剣味が足りない…」と思っていた人も、新型コロナウイルスの影響で営業活動が思うように進まない今だからこそ、オンラインを導入するチャンスです！
この機会にぜひ一歩踏み出して、会社全体の成長に繋げてみてはいかがでしょうか。

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